אני זוכרת את הפעם הראשונה ששאלו אותי : "מי הלקוחות שלך?"
למען האמת – נתקעתי.
כי רציתי לעזור לכולם – לכל מי שמרגיש תקוע, לכל מי שמחפש בהירות, לכל מי שנמצא בצומת בחיים או בעסק. הרי לכל אחד יש מה להרוויח מעבודה איתי.
אבל אז הבנתי את המילכוד: כשאני מנסה לפנות לכולם – אני בעצם לא נוגעת באף אחד. המילים שלי מתפזרות, התוכן שלי נשאר באוויר, והמסרים שלי לא מצליחים להיכנס ללב. של אף אחד כמעט.
המסרים מתפזרים, אני נאלצת להתפשר כדי "לא לפגוע באף אחד", ובסוף יוצאת ממוצעת ולא ממוקדת. התוצאה? שיווק פחות אפקטיבי, תוצאות פחות טובות לאורך זמן, והמון אנרגיה שמתבזבזת על ניסיון לרצות את כולם.
כדי שהשיווק שלי יעבוד באמת ויחבר אליי אנשים – אני חייבת לדעת למי אני מדברת. לא לקהל כללי, לא ל"כולם", אלא לקהל יעד ברור, לדמות ממשית – פרסונה או אווטאר.
כשאני מגדירה את האווטאר שלי – אני מבינה מה היא מחפשת, מה היא רוצה, ממה היא חוששת ואיך היא חושבת. זה מאפשר לי להתאים את המסרים שלי לצרכים, לחלומות ולפחדים שלה – ולהפוך אותה ללקוחה שמרגישה שמדברים בדיוק אליה.
אף עסק לא יכול למכור לכולם. עסק שמבין מה הוא מציע יודע גם מי האנשים שמתאימים למסע הזה ורוצים להצטרף אליו. לרוב יהיו לעסק כמה דמויות כאלה, אבל עצם המיקוד עוזר לנו לדעת איפה להשקיע את האנרגיה והמשאבים כדי לקבל את התוצאות הטובות ביותר.
מה זה בכלל קהל יעד ואווטאר?
הרבה בעלות עסקים שומעות את המושגים האלה אבל לא תמיד מבינות מה ההבדל ביניהם ואיך זה קשור אליהן. אז בואי נעשה סדר:
- קהל יעד זו ההגדרה הרחבה. למשל: נשים עצמאיות בגילאי 35–50, שיש להן עסק פעיל בתחומי המקצועות החופשיים (מאמנות, מטפלות, יועצות, מעצבות וכד’).זהו התיאור הכללי של הקבוצה שאליה העסק שלך פונה. הוא כולל מאפיינים בסיסיים כמו גיל, מגדר, מצב משפחתי או תחום עיסוק ומגדיר את המגרש שבו את משחקת.
- אווטאר (או פרסונה) – זה הצמצום. כאן אנחנו יורדות לרזולוציה של אדם אחד שמייצג את הקבוצה הזו. האווטאר שלך היא דמות מוחשית עם שם (אמיתי או דמיוני), סיפור חיים, אתגרים, פחדים, חלומות ותשוקות. היא לא רק "בת 40, אמא לשלושה ומעצבת גרפית" – אלא מישהי שמפחדת לבזבז כסף, מתוסכלת מזה שהיא לא יודעת לשווק, וחולמת להרגיש בטוחה בעסק שלה.
אפשר לחשוב על זה ככה : קהל היעד הוא המסגרת הגדולה – והאווטאר הוא הפנים, הלב והנשמה שבתוכה.
למה זה כל כך קריטי לעסק שלך?
- מסרים מדויקים
כשאת יודעת מה הלקוחה שלך אומרת לעצמה, את יכולה להשתמש במילים שלה. אם היא אומרת: " אני לא יודעת איך לכתוב" או " אני מפחדת לבזבז כסף" זה יכול להפוך לשורת פתיחה בפוסט שלך. במקום לדבר "מלמעלה" את פוגשת אותה בדיוק במקום שהיא נמצאת. - בידול אמיתי
עסקים רבים נשמעים דומים. כולם מבטיחים ליווי, בהירות, מיקוד. אבל אם את יודעת שהאווטאר שלך היא מאמנת שכבר ניסתה קורס דיגיטלי והתאכזבה – את יכולה לכתוב: "נמאס לך מקורסים דיגיטליים שלא עובדים? זה הזמן לתהליך אישי שממש מזיז דברים קדימה " זה בידול. - חיסכון בזמן וכסף
כשהאווטאר שלך ברור, את לא מתפזרת. את לא מנסה להעלות פוסטים לכל העולם, לא בונה קמפיינים יקרים בלי מיקוד. את יודעת למי לפנות, באיזה ערוץ, ואיזה הצעה להציג לה.
תכל'ס – דוגמאות מהשטח
🔹דוגמה ראשונה:
לקוחה שפנתה אליי אמרה: "אני לא יודעת מאיפה להתחיל. ניסיתי לקרוא באינטרנט, קניתי קורס, אבל אני פשוט הולכת לאיבוד בתוך כל המידע"
הבנתי שהיא מוצפת במידע וקצת אבודה ולכן בהצעה שלי שמתי דגש על תוכנית הליווי האישית שלי אחת על אחת והצגתי בפניה את היתרונות של ליווי אישי ממוקד ללא רעשי רגע ומישהו שמכוון ועוזר בדרך. היום היא כבר עובדת עם תוכנית עבודה מסודרת ומתקדמת בצעדי ענק אל עבר המטרות שלה.
האמת? אם הייתי מנסה למכור לה תוכנית מתקדמת – היא לא הייתה מתחברת. אבל כי ידעתי שהיא האווטאר שלי – מישהי שכבר ניסתה לבד והתאכזבה – הצעתי לה ליווי אישי ממוקד. היום היא עם תוכנית עבודה ובהירות מלאה.
🔹 דוגמה שנייה:
מאמנת לתזונה שהגיעה אליי ופחדה להוציא כבר כסף בעסק. היא אמרה "אני לא בטוחה שאני מסוגלת בכלל. אולי זה לא בשבילי?"
דיברתי איתה על תחושת הערך ועל הידיעה שבתוך תהליך בטוח היא תוכל לפרוח. היא נכנסה לתהליך, והביטחון שלה עלה פלאים. היא עדיין עובדת בעסק ומשקיעה בו ובעצמה לא מעט.
3 טעויות נפוצות בהגדרת קהל יעד
- "אני פונה לכולם": מי שמנסה לדבר לכולם, לא פוגש אף אחד באמת.
- להסתפק בהגדרה שטחית: "נשים בגיל 30 -50 " זה לא מספיק. חשוב להבין את הפחדים, החלומות והשפה.
- אווטאר לא מציאותי : לבנות על דמות מושלמת שלא קיימת, ואז להחמיץ את מי שנמצאת באמת בשטח.
איך מגדירים קהל יעד ואווטאר שלב אחרי שלב?
שלב 1 – מי היא?
בת כמה היא? מה מצבה המשפחתי? באיזה שלב עסקי היא?
שלב 2 – מה כואב לה?
מה האתגר המרכזי שלה כרגע?
מה היא כבר ניסתה לבד? מה אכזב אותה?
מה מפחיד אותה? (כסף, חוסר מסוגלות, כישלון).
שלב 3 – מה היא רוצה?
מה החלום שלה – בעסק ובחיים?
איך היא רוצה להרגיש? (ביטחון, שקט, ערך).
מה התוצאות המוחשיות שהיא מחפשת?
שלב 4 – למה דווקא אני?
מה אני מביאה שאין לאחרים?
מה לקוחות אומרות עליי בסיום התהליך?
שלב 5 – מי כן ומי לא?
מי לא מתאימה לי (למשל, מי שלא מוכנה להשקיע)?
ומי הלקוחה המושלמת שלי? (מתמסרת, מחויבת, רוצה לגדול).
תרגיל כתיבה – כי אני אוהבת 🙂 וזה עוזר.
קחי דף וכתבי עליו:
• איך קוראים ללקוחה שלי? (תני לה שם אמיתי או דמיוני).
• מה היא אומרת לעצמה כשהיא מתוסכלת?
• מה היא חולמת לעצמה בלילה כשהיא חושבת על העתיד?
• מה הפחד הכי גדול שלה?
• איך היא רוצה להרגיש אחרי שתעבוד איתי?
אחרי שתעני – קראי את זה בקול רם. אם את מרגישה כאילו היא ממש עומדת מולך ואת מדברת איתה – מצאת את האווטאר שלך.
איך משתמשים בזה ביומיום?
• בפוסטים: לכתוב ישירות אליה, בשפה שלה.
• בדפי נחיתה: להראות שאת מכירה את הכאב שלה ואת הדרך קדימה.
• בפגישות מכירה: להקשיב אם היא אומרת משפטים מהאווטאר שלך ולחבר אליהם את ההצעה שלך.
• במוצרים : לבנות הצעה שתואמת לצרכים של הלקוחה, לא למה שאת חושבת ש"צריך"
הדרך שלך לשיווק מדויק
שתהיי מדויקת יותר בהגדרת קהל היעד והאווטאר שלך – כך השיווק שלך יהיה פשוט יותר, טבעי יותר, ובעיקר נוגע יותר.
כי בסוף, שיווק הוא לא טריקים. זה להכיר באמת את מי שעומדת מולך ולדעת לדבר איתה בשפה שלה.
את מרגישה שהגיע הזמן לזקק את הקהל שלך, להפסיק להתפזר ולבנות שיווק שמרגיש בית אני כאן ללוות אותך בדרך. תכתבי לי או שתקבעי לנו שיחת הכרות ללא התחייבות.
ועד אז יצרתי עבורך פרומפט שתוכלי להעתיק לצ'ט ג'יפיטי ולעבור שלב אחרי שלב עד ליצירת האווטאר שלך. תמצאי אותו כאן.
כתבי לי, האם הגדרת בעבר קהלי יעד? האם תעשי את זה עכשיו?
אביבית.
